DCC数据分析处理

一、成交量下降

成交量下降分为邀约到店量下降和到店成交率下降，到店成交率受价格、接待流程、谈判管控等因素影响，解决方向因而分为价值差异化、流程强化、谈判接入及强化三部分。

1、价值差异化

价值链配套增值、服务配套增值。

2、流程强化

设定接待流程KPI。

3、谈判介入及强化

开展销售谈判技巧培训，开展成交及战败案例分享，二次谈判介入及相关分析。

二、邀约到店量下降

邀约到店量下降分为有效线索量下降和邀约到店率下降，邀约到店率受邀约流程、邀约话术、邀约管控等因素影响，因此，解决方向对应分为流程规范化、话术制定、邀约KPI及时间管控三部分。

1、流程规范化

导入规范化电话接听及邀约流程，邀约流程实操培训，邀约流程录音监管。

2、话术制定

制定日常及活动邀约话术，强化邀约流程中的邀约引导话术，邀约话术录音监管。

3、邀约KPI及时间管控

制定邀约呼出量、首次&再次到店量要求，制定每日集中呼出时间。

三、有效线索量下降

有效线索量下降分为总线索量下降和有效线索率下降，有效线索率下降受线索筛选标准、线索筛选管控等因素影响，为了解决根本问题，从制定标准和KPI的方向出发。

1、制定标准

制定有效线索判别基准，定期抽查线索判别准确性。

2、制定KPI

设定有效线索转换率KPI。

四、总线索量下降

总线索量下降受市场趋势、垂媒、曝光等因素影响，解决方向分为提升市场活跃度、提升垂媒影响力、提升搜索引擎、自媒体、新媒体的曝光度。

1、提升市场活跃度

多维开展线下活动，强化线上媒体宣传的吸引性。

2、提升垂媒影响力

提升垂媒积分排名，提升垂媒软文质量及曝光，优化垂媒页面。

3、提升搜索引擎、自媒体、新媒体的曝光度

全网霸屏制作及维护网站，百度贴吧及论坛软文发布及质量提升，微信等自媒体运营提升。

 

DCC问题解决处理

一、会议组织

七步法则

第一步：

会议时间：每周一下班后

会议时长：半小时至一小时

第二步：

罗列数据问题：垂媒状况、线索量（有无效）、呼出量、邀约到店量、二次邀约到店量、试驾量（率）、成交量（率）等。

第三步：

从线索开口端罗列情况（上升或下降）

第四步：

针对每个下降情况进行岗位负责人自评、环评、提炼问题（不筛选优异数据）

第五步：

针对每个造成问题的真正原因设定解决流程，先让员工自行设定，再由DCC主管总结。

第六步：

提炼优异情况及数据，进行表扬。

第七步：

会议记录员总结改善动作，结束会议。

 

二、培训组织

“7+2+3”抽听法

由DCC经理负责执行，连续执行30天以上普遍提升团队成员电话沟通能力

7——每周至少分别抽听电销专员和直销专员7个通话时间2分钟以上（700k以上）的电话录音，连续30天内执行。

2——每个电话至少听2遍，第一遍完整听完，第二遍分段听，在重点处暂停并分析。

3——从每一通电话里找出3处不足之处，提出改进建议，直到再也找不出缺点为止。