开源集客

常见问题一：新设立网销员对目前工作把握度不高，垂媒优化处于空白状况

解决方案

网销员每周六下班前提交下周工作计划，对目前的汽车之家头图、焦点图、发文质量进行优化改造，每周进行两次搜索引擎优化（不局限百度），DCC经理负责点检。

 

常见问题二：SEO（搜索引擎优化）缺乏曝光，M端智能展厅曝光度过低；公众号未做维护，关注人数少

解决方案

①微信公众号每周至少发两篇文章，每月推出一款投票类文章，要求公司全员转发编辑好的内容，包括M端链接或二维码进行曝光宣传。

②鼓励新车主关注公众号，客服回访抽检时做统计。售后部制作相关展示牌，鼓励售后客户加入公共号。

 

 

常见问题三：店铺维护不完善、无点检、发文量少，缺少网站首页露出的技巧，未关注易车网金牌顾问的个人活跃度及露出状况

解决方案

制定网销员每日工作点检表，量化KPI考核指标（发文量，推荐名额使用；新闻资讯发布；线索量环比提升），每日夕会点检。

 

常见问题四：缺少线索开源渠道，线索统计不完善；缺少线索分配规则和判断线索有效无效的标准，放弃线索过多过快

解决方案

网销员每日汇报日报表，打破原有的平均分配原则，根据电销员的工作能力和业绩表现制定新的分配原则。每周依据上周业务情况，工作实际能力强且业绩高者分配得到更多线索。

 

问题五：贴吧缺乏运营，智能展厅关注度少

解决方案

①网销员建立贴吧并发布促销帖进行运营，DCC市场经理负责点检。

②设立每日关注度考核，设定“开门有礼”“活动有利”两种红包雨。同时设定促销方案。

③新车交付时鼓励客户分享朋友圈并于内容中加入智能展厅链接，增加点击量。

 

 

邀约到店

常见问题一：首次电话接触客户的流程不规范（如接听后再录入系统）；缺乏常规客户异议应对话术，客户维系方式不合理（主要使用微信）

解决方案

①使用《客户首次接触登记表》纸质版，DDC经理每日点检，帮助规范接听流程。

②制定常规异议话术集，在销售顾问桌面做可视化放置，DCC经理每日以2+2+3抽听法检查电话录音，直销员二次邀约情况。

③邀约顾问的专用手机对客户微信进行标签管理，备注统一管理，提升维系度。每周DCC经理编辑相关维系信息或活动促销信息做群发推送（另：对微信个人设置按要求设定）

 

 

常见问题二：线索管理方面，信息记录不全面，线索回复不及时；判定客户是否有效和意向级别的标准不统一

解决方案

①使用厂家系统处理线索并记录，在共享盘中录入客户资料，使用《电网销客户管理标准》《电话呼入、再次回访点检表》，DCC经理每日点检。

②使用客户意向级别定表和有效的判定标准对客户进行定级筛选，确定线索有无效、客户信息点以及级别高低。

 

 

接待转化

常见问题一：展厅销售接待量大，对DCC客户有一定的排斥心理

解决方案

制定客户接待流转制度，进行DCC积分制衡量，对销售顾问进行考核，提升DCC接待意识。

 

常见问题二：邀约到店时间较为集中无序，造成DCC客户无人接待最后转交展厅销售接待成交

解决方案

①每月对DCC客户接待量、试驾量、成交率及二次邀约到店量进行统计分析（电销员负责统计，DCC经理负责检核）

②总经理依照《总经理必读及点检表》《总经理电网销日常工作点检表》随机点检。

 

 

常见问题三：对DCC重点客户邀约成交力度薄弱，网电销到店成交率低

解决方案

①每周固化周四或周五一个时间节点为集体呼出节点（连同展厅），销售总监提前给予当周邀约理由（不局限活动）

②主管介入，未成交客户主管二次确认。成交条件额外支持（补贴路费）

③实行新老客户转介绍皆有礼的政策，扩展优质客户获取途径。

 

常见问题四：试驾率过低，新人成交能力较弱

解决方案

①设定试驾率要求，对达标者给予相应激励（KPI要求）

②新人接待客户，必须进行二次谈判，由DCC经理先进行把控，最后才由销售总监把关，不允许私自放行客户。