理赔维修是什么？

如何做好我们的续保？

如何与保险公司进行商业谈判？

  

实战商学院汇编广物汽贸2019年干部培训精华，助您解读第三次商业车险深化改革具体内容，应对产业链变化。

 

2018年7月，车险迎来了第三次改革。在前两次改革中，虽然保费下滑了，但市场费用并没有下滑，保险公司为了他们的利润就会控制企业理赔。

2018年统计数据中，只有一家保险公司财险的满期成本率是99.7%，剩下的全线不满，而不满就是亏损。

在这个基础上，多了什么东西？理赔维修。

 

理赔维修是什么？

保险的乱象一般是在两个地方。

销售乱象

销售的手续费非常混乱，而且存在跨区域销售，即抢单。譬如广州的销售员降低6-7%的手续费去抢深圳的客户。

售后乱象

售后乱象包括交叉送车、黄牛猖獗。

民保局是禁止由市场上的专业代理公司去代理维修行业的保险，因为维修行业是保险的根基。它鼓励维修公司自己去申请办理保险兼任代理证，每家维修公司都有自己的客户，这个举措同时也是鼓励维修公司维系好自己的客户，卖好自己客户的续保，修好自己的车。不要去提别人的车，也不要去抢别人客户的续保。

那么从理赔方体现了什么，基本已经确诊了一个消息：全国进行改革，将会把定损标准约定进第三次的红头文件中，对非担保单维修定损将会进行八折。就算是我们自己的客户，由于他们没有在我们的店里买保险，就算客户出了险主动回来维修，配件公司统一打折，应该是打五折左右。

4S店里最极端的量，推修和返修的占比是推修92%和返修8%。

这不意味着返修占比越高越好。如果返修已经能把所有客户都做好了，那么再去完成推修也是没问题的。但是，各位未来进到管理层一定要关注产值的健康程度。

 

续保

从2015年开始贯彻续保的概念，但关注的不是卖续保，续保员绝对不是销售员，但是很多店里的续保员都是个销售员，那么他们的竞争对手就变成了外面的销售渠道。

续保的定位是服务客户，应该保证客户买了我们的保险。所以续保员要保证客户能够回馈专营店，一定要买自己店里的保险，这就是续保的最大原则。

现在很多店的续保员在售后方面不属于十分有权威性，而续保员要抓住客户的需求点：价格。续保达成的成功率取决于客户接受的价值，最后客户能接受的价值的高与低，就是你成交量的好与坏。

到店的客户绝对会有需求点，在前期的准备中抓取到了客户需求，送出去满足需求的东西自然没有浪费每一分钱，续保量肯定大。

不要觉得油卡是做续保最有力的杀伤武器。油卡是用来促成的，而不是把毛利全部反馈。

目前次新车续保率的平均值是17%，即第一年在店里买了新车上了新保、第二年又回到专营店买了续保的客户数量。

提出目标：消费客户覆盖率80%。

什么是消费客户？

本品牌一次保养的客户量，譬如奥迪里本品牌单次保养的实收金额大于一千块的客户。

续保员是有限的，一家店里最多有4个续保员，但要面对一万两千多个保有客户，而且并不是打个电话就够，还需要前期准备。所以续保员要把有限的时间放在最优质的客户上，年初做清单准备的时候一定要列出2018年消费客户的清单，首先去做他们的续保；接下来再做保有客户（保险或索赔入厂）的续保；之后还有时间才去做外面的客户。现在的消费客户绝对是最容易达成续保的。

交车的重要性

新车交车客户回访后，能不能保证客户出了险就会给我们打电话？

能不能保证以上那些客户都买我们的续保？

店里要求交车要有客户回访，新车交车的时候售后必须参加，就讲明一件事：有任何问题请联系我们专营店，客户回访也要有最后的温馨提示。

培养客户遇险后主动联系专营店的习惯，跟客户强调只要出了险或者有任何问题，优先给4S店打电话，由专业人员控制整个过程。通过客户的描述就可以判断到底要不要报保险，或者后面的流程到底该怎么操作。

 

如何与保险公司进行商业谈判

以前公司的销售保费的分配份额必须要按照售后产值来确定，执行得非常好，但保险公司是粗放式，而这种置换率粗放式的谈判已经过去了，它是一个不公平的主观谈判，置换率会根据市场水平水涨船高。此外没有差异化，所有店都在谈置换率。

现在的谈判应该是用置换毛利率。对保险而言毛利有两部分，第一是手续费、前端费用等，第二块就是理赔维修的毛利。谈判时都要确定定损的标准，定损标准的好坏直接影响到理赔。

 

下期继续解读第三次商业车险的相关内容，敬请关注！