随着“技术壁垒”和“销售壁垒”被打破，加上4S店高昂的运营成本，4S店的盈利状况堪忧，据统计，一台车每年平均洗车28次，修理钣喷3.75次。而4S店售后项目基本上就是“维修保养”+“钣金喷漆”，这样平均每台车每年消费金额为2600元。

 

 

与4S店比较，一站式门店需要面对两大劣势，一是成本高（租赁费、人员流失率），二是竞争大（90万家门店）。这迫使它们不断改变销售策略，推陈出新，寻求新产品的突破。由于售后项目丰富，一站式门店将单台车的产值一搞到5000元。

在洗车方面，4S店价格仅比一站式低5%工时费，但其技术不如人。为了确保进店量和客户粘性，4S必须提高洗车质量和洗车特地。

 

汽车美容

现在汽车美容逐步被更多车主所接受，在一站式的店里每年的汽车美容产值能达到3000块以上，但普通4S店连100块都没有，造成这种区别的核心原因分为三种。

 

 

1、4S店的总经理不重视，大部分都不知道镀晶的整个流程。

2、产品品质差，没有质量监督，车间硬件和施工技术都没达到正常水平。

3、4S店对美容项目的销售方法从不创新。

 

——针对这种不容乐观的现状，我们该如何改变策略？

 

 

 

（一）新车销售部

1、新车漆面内饰健康美容套餐

汽车漆面像人的皮肤那样也有着细微的毛孔，开车的时候会吸附大气污染的颗粒，时间长了会导致氧化褪色，失去光亮度。漆面发污。但漆面镀晶能够避免这些问题的发生。

新车镀晶的效果是最好的，旧车镀晶的所需流程要比新车镀晶长得多，流程也非常复杂包括了洗车、去锈、打磨抛光。但新车只需要用落水去除表面的胶质。

 

2、新车室内微环境治理（植物）

在采购的环节中，必须确认使用的都是环保的，虽然强酸强碱的东西对汽车效果很好，但伤害同样也很高。

车主买车的时候我们将新车镀晶与微环境治理打包为套餐进行打折销售，并在当天施工一次让客户体验到舒服感，由于套餐内的3次室内异味治理需要在两个月内每隔半个月回来一次，也增加了粘性。

我们的目的是改变车主的观念，4S店并非杀猪店。同样的产品在外面是找不到更便宜的，因为我们的方案是为了促进新车销售。

如何销售产品？包括产品的功能功效、施工前后对比、分析、销售话术以及销售案例，让消费者知道我们的专业度。

 

 

（二）售后部

1.漆面修复镀晶

2.室内微环境治理

3.引擎仓安全清洁镀膜

 

 

 

对所有到店钣喷车辆现场或电话延伸销售，譬如需要到明天中午才能把车交给客户，这时候按照洗美品牌厂家提供的话术快速销售，一定最少有40%成功率。根据调查，客户修车时是有消费能力和清洗需求，但因为抗拒拖延交车时间而不接受其他美容项目。但一旦确定明天中午以前都没法用车，就会想修车了就要把车子洗干净。4S店里卖得最好的是内饰清理和发动机清理。

在洗美项目中，首要解决的问题实际是4S店与承包洗车的公司之间的经济矛盾。